Las campañas de Google Ads para ventas consultivas en entornos B2B requieren un enfoque radicalmente distinto al de campañas orientadas a productos de consumo o conversiones directas. En este tipo de ventas, la decisión no se toma tras un solo clic, ni se basa únicamente en precio o funcionalidades. Lo que se busca es construir confianza, credibilidad y valor percibido a lo largo de múltiples interacciones. Diseñar una campaña eficaz implica articular contenido, audiencias, mensajes y ofertas que guíen a múltiples perfiles decisores en un proceso no lineal. A continuación te explico cómo estructurar este tipo de campañas en Search, Display y Performance Max con foco en ventas consultivas.
Definir correctamente el objetivo de negocio y el rol del canal
Antes de abrir Google Ads, es necesario alinear la campaña con el objetivo real del negocio. Las ventas consultivas rara vez se cierran por un formulario de contacto en frío. Por eso, los KPIs deben centrarse en indicadores como:
- Captación de cuentas calificadas (idealmente identificadas)
- Activación de procesos de compra a través de contenido útil
- Generación de interés en múltiples roles dentro de una cuenta
- Movilización de leads estancados en el pipeline
- Aceleración de oportunidades en etapa media
Esto implica que el objetivo en Google Ads no será solo “conversiones” en el sentido tradicional, sino tráfico cualificado, engagement profundo, y activación contextual mediante secuencias de anuncios y contenidos alineados al buyer journey.
Segmentar por cuenta, industria y perfil decisor
Uno de los errores más comunes en ventas consultivas es usar segmentaciones genéricas como edad, género o ubicación amplia. En cambio, el enfoque debe ser granular:
- Subir listas de empresas objetivo en el formato compatible con Customer Match
- Definir audiencias personalizadas basadas en búsquedas de productos complejos, términos técnicos y competencia directa
- Crear audiencias específicas por industria o caso de uso
- Usar audiencias por cargo o función (ej. “CIO de retail”, “gerente de supply chain”, “responsable de cumplimiento”)
Estas audiencias pueden integrarse también con plataformas de intent data o señales de comportamiento recogidas desde el CRM o la web.
Diseñar rutas de contenido según la etapa de madurez
Una campaña de ventas consultivas efectiva no empuja a cerrar de inmediato. En cambio, propone una secuencia progresiva de interacciones. La estructura puede verse así:
- Top of Funnel (Descubrimiento)
- Anuncios que aborden desafíos amplios (“Cómo reducir errores en cadena de suministro”, “Tendencias de ciberseguridad en retail”)
- Activos descargables o artículos de autoridad (whitepapers, benchmarks, comparativas)
- Display, YouTube o Search con intención informacional
- Middle of Funnel (Evaluación)
- Anuncios orientados a solución (“ERP especializado para empresas logísticas”, “Automatización en centros de distribución”)
- Casos de éxito por vertical, videos de producto, testimonios sectoriales
- Search con intención comparativa, campañas de Performance Max con páginas específicas
- Bottom of Funnel (Conversión activa)
- Search con palabras clave de marca, soluciones específicas, ofertas de consultoría o POC
- CTAs como “Habla con un especialista”, “Solicita assessment técnico”, “Calcula tu ROI”
- Remarketing sobre visitas anteriores a páginas clave
Esta estructura permite al usuario navegar según su necesidad real, sin forzarlo a un contacto prematuro que podría generar fricción.
Redactar anuncios con enfoque consultivo y no promocional
La venta consultiva se basa en generar confianza, por lo que el copy de los anuncios debe reflejar autoridad, conocimiento del problema y una propuesta clara de colaboración. Algunas recomendaciones:
- Enfatiza el beneficio estratégico (“Reduce ciclos de cobro un 40%”, “Cumple normativas de forma automática”)
- Usa pruebas sociales o métricas (“Usado por líderes en manufactura”, “+200 clientes en sector salud”)
- Evita frases promocionales genéricas (“Llámanos hoy”, “Los mejores precios”) y reemplázalas por CTAs inteligentes (“Explora soluciones por industria”, “Agéndalo con un consultor”)
- Personaliza según el perfil (“Soluciones para CFOs”, “Automatización para Gerentes de Planta”)
Alinear páginas de aterrizaje a las expectativas del usuario
No sirve de nada diseñar una campaña segmentada si todos los clics llevan a una misma landing genérica. En ventas consultivas, la página debe:
- Confirmar que entendemos el reto del cliente
- Mostrar casos o beneficios tangibles del mismo sector
- Ofrecer un CTA sin fricción, como una llamada, diagnóstico gratuito o simulador
- Incluir elementos de validación como logos de clientes, certificaciones, partnerships, etc.
Además, deben ser páginas ligeras, rápidas, con estructura escaneable y mensaje claro en los primeros segundos.
Activar remarketing y secuencias progresivas
Dado que la conversión rara vez ocurre al primer clic, es imprescindible usar campañas de remarketing basadas en comportamiento:
- Visitar una página técnica → mostrar testimonial de esa solución
- Leer un caso de éxito → mostrar una oferta de prueba o demo
- Visitar la sección de precios → mostrar un comparativo vs. competencia
El remarketing no debe verse como una repetición, sino como una progresión narrativa hacia la decisión.
Medir más allá de los clics: métricas orientadas a cuenta y negocio
Las ventas consultivas requieren métricas diferentes:
- Cuántas cuentas clave impactadas se convirtieron en leads o SQLs
- Cuántos roles dentro de una misma cuenta han interactuado
- Tiempo medio desde primer clic hasta conversión
- Contenidos más usados en procesos ganados vs. perdidos
Además, integrar Google Ads con CRM permite analizar cómo contribuyó la campaña al pipeline real y no solo a formularios aislados.
Conclusión
Una campaña de Google Ads bien estructurada para ventas consultivas no se construye con fórmulas genéricas ni con foco exclusivo en CPL. Requiere comprender profundamente al comprador, activar contenidos relevantes por etapa, diseñar experiencias diferenciadas por cuenta y medir impacto desde una perspectiva comercial. El reto no es generar leads, sino generar confianza.
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